W wielu firmach handlowych ich właściciele bądź też zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców odnośnie udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych. Warto jednak mieć świadomość jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, wpłynie na generowaną przez firmę masę marży, a tym samym profitowość prowadzonych działań handlowych.

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

W wielu firmach, dla których projektowałam i realizowałam szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-handlowej, zdarzało mi się słyszeć od handlowców, iż nie mają wpływu na marżę. Większość z nich jest bowiem przekonana, iż to inne działy w firmie decydują o cenach sprzedaży i rentowności prowadzonych działań sprzedażowych, a nie oni. Handlowcy zwykle sądzą, iż w ich gestii leży co najwyżej niewielki upust promocyjny, którego mogą udzielić klientowi do większego zamówienia. Z moich obserwacji wynika jednak, iż chętnie go wykorzystują, aby zdobyć zamówienie od klienta, zwłaszcza jeśli presja na wynik jest duża. Jeśli go nadużywają w standardowej współpracy, klient się przyzwyczaja i zaczyna prosić o więcej. Wtedy rabat leżący w gestii sprzedawcy już nie wystarcza i tu pojawia się prośba do szefa o dodatkową gratyfikację do zamówienia, leżącą poza kompetencjami handlowca.

Przyjrzyjmy się następującej sytuacji:

Dzwoni handlowiec do przełożonego:

Handlowiec: „Szefie – potwierdź mi dodatkowe 5% rabatu promocyjnego, musze udzielić go klientowi, aby złożył jeszcze dziś to zamówienie”.

Zwierzchnik odpowiada: „A o ile więcej sztuk klient zakupi z tym rabatem?”.

Handlowiec: „Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic u mnie nie zamówi”.

Zgadzając się na dodatkowy rabat należałoby nie tylko mieć świadomość, jak to wpłynie na naszą rentowność, ale także umieć obliczyć o jakich ilościach dodatkowych powinniśmy rozmawiać z klientem, aby uzyskać przynajmniej taką samą masę marży na tej konkretnej transakcji, jak przed udzieleniem rabatu. Z oczywistych powodów nie zawsze możemy klientowi podać wszystkie szczegóły naszych wyliczeń, ale rozmowa w oparciu o wartości matematyczne jest sygnałem, że ma on do czynienia z profesjonalnie przygotowanym partnerem biznesowym.


Akceptując dodatkowy rabat powinniśmy nie tylko mieć świadomość jak to wpłynie na naszą rentowność, ale także o jakich ilościach dodatkowych powinniśmy rozmawiać z klientem, aby uzyskać przynajmniej taką samą masę marży na tej konkretnej transakcji, jaką uzyskalibyśmy bez dodatkowego rabatu.


Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 20/2021

Formuły pozwalające analizować wyniki sprzedaży

Formuły pozwalające analizować wyniki sprzedaży

Analizując dane sprzedażowe może okazać się, że staniemy przed koniecznością wyliczenia różnego rodzaju wskaźników czy parametrów (np. premię dla pracowników uzależnioną od różnego rodzaju kryteriów). Na szczęście do wielu takich obliczeń nie potrzebujemy żadnych skomplikowanych funkcji Excela, wystarczą nam do tego stosunkowo proste formuły.

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 20/2021

Progresywne aplikacje internetowe przyszłością e‑commerce!

Progresywne aplikacje internetowe przyszłością e-commerce!

E-commerce i zwiększona dostępność produktów online sprawiły, że konsumenci stali się bardziej świadomi swojej pozycji na rynku. Są przez to dużo bardziej wymagający. Jakie technologie najlepiej radzą sobie ze sprostaniem wymaganiom nowoczesnego klienta?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.