Posmakować usługi przez Internet

Artur Wojczal (partner Widoczni)   E-commerce & Digital Marketing 5/2018 Materiał powstał przy współpracy z partnerem logo_widoczni.jpg
ECOM_05_03.jpg
  • Jak się wyróżnić, sprzedając swoje usługi przez Internet?
  • Jak umożliwić testowanie każdej usługi przez Internet?
  • Jak zbudować i wykorzystać wizerunek eksperta w procesie sprzedaży usługi?

Internet to nie tylko świetny rynek dla produktów, ale również dla usług. Pozyskiwanie klientów w sieci sprowadza się przede wszystkim do reklam i marketingu internetowego. Jednak w dobie wysokiej konkurencji niezbędne jest także szukanie nieszablonowych dróg dotarcia do użytkowników. Jakie mamy możliwości?

W sprzedaży usług przez Internet można wyróżnić dwa modele – sprzedaż i świadczenie usługi online oraz sprzedaż online i świadczenie usługi stacjonarnie. Zasadniczo w obu przypadkach można stosować podobne podejście do pozyskiwania klientów. Szczególnym przypadkiem będzie branża SaaS (ang. Software as a Service), czyli abonamentowe sprzedawanie dostępu do oprogramowania lub narzędzia jako usługi, często wraz ze wsparciem biura obsługi klienta. Tutaj do dyspozycji mamy bezpłatne okresy testowe narzędzi lub okrojone bezpłatne wersje, które odgrywają rolę wabika dla klientów. Takie działania nie generują dużych kosztów, w końcu testowa wersja narzędzia nie wiąże się z dodatkową pracą lub poświęcaniem komuś czasu. Jak jednak promować usługi tradycyjne i te realizowane przez nas osobiście? Jak zbudować dla klienta namiastkę właśnie takiego okresu próbnego i dać mu poczucie, z jakimi korzyściami wiąże się usługa?

Budowanie wizerunku jako sposób na stworzenie przewagi konkurencyjnej

O ile w przypadku SaaS usługa będzie kojarzona z marką, w pozostałych przypadkach istotną rolę będzie odgrywać osoba świadcząca usługę. Nasza ewentualna satysfakcja lub niezadowolenie będą wyrażane w stosunku do osoby. Z drugiej strony ktoś, kto ma wyrazisty charakter, jest sympatyczny i kompetentny jednocześnie, może sprawić, że klient będzie zadowolony nawet z gorzej świadczonej usługi. Znając te zależności, warto zbudować wyróżnik swojej oferty za pomocą personal brandingu, czyli w tym przypadku budowy wizerunku osoby świadczącej usługę w sieci.

Kupujemy od znajomych

Korzystamy z usług osób, które lubimy. Jak, wychodząc z tego założenia, wykorzystać budowanie wizerunku dla potrzeb swoich usług? Pierwszym krokiem jest zrozumienie, że grupa potencjalnych klientów nie obejmuje wszystkich użytkowników Internetu. Idąc tym tropem, warto określić, kim w takim razie są użytkownicy zainteresowani współpracą z nami. Przy czym skuteczniej jest działać na takich cechach klientów jak: zainteresowania, potrzeby, emocje i wartości, niż na tradycyjnych personach, które są opisywane za pomocą cech demograficznych. Wiedząc, do kogo będziemy kierować swoją komunikację, można określić, co jest istotne dla tych osób przy wyborze usługodawcy: wiedza ekspercka, doświadczenie, osobowość, charakter czy może nastawienie do ludzi. Bez tego trudno zdecydować, jakie działania będą skutecznie wspierać sprzedaż naszych usług.

Budowanie wizerunku w sieci a sprzedaż usług

Budowanie wizerunku w sieci obejmuje działania z obszaru marketingu, sprzedaży i PR. Nie chodzi o wygląd zewnętrzny czy sztuczne kreowanie wizerunku kogoś, kim nie jesteśmy, ale o rozbudzanie zainteresowania i przede wszystkim budowanie zaufania potencjalnych klientów. To istotne zwłaszcza teraz, gdy niemal w każdej branży konkurencja jest ogromna. Podobne usługi, dające podobne efekty, w podobnej cenie to za mało, aby walczyć o klienta. Sekretem jest więc… człowiek, który te usługi dostarcza. Poniżej opisano wybrane popularne obecnie metody budowania wizerunku wraz z korzyściami i przykładami.

1. Blogowanie

Z założenia blog jest formą dostarczania wysokiej jakości unikalnych treści. Blogi wykorzystywane są w procesie pozycjonowania stron, dlatego powstaje wiele niskiej jakości blogów. Ich jedynym celem jest cykliczna rozbudowa treści. Mimo dużej liczby blogów w sieci niełatwo znaleźć wartościową wiedzę. Prowadzenie bloga z myślą o budowaniu wizerunku ma szansę sprawdzić się jedynie wtedy, gdy treści faktycznie będą pozytywnie wyróżniać się na tle ogólnie dostępnych blogów. Zamiast powielać to, co robi konkurencja, warto spojrzeć na swój biznes nieszablonowo – przeanalizować najczęstsze pytania od klientów, wypisać trudności, jakie ich spotykają i zebrać historie sukcesu, do których się przyczyniliśmy. Takie treści są z założenia unikalne i trudne do podrobienia, a przy tym pokazują, w czym nasza usługa może pomóc.

Może pojawić się obawa, że część użytkowników chce działać na własną rękę bez inwestowania w nasze usługi. Blog to dla nich kopalnia wiedzy, ale jeśli nie są ekspertami, istnieje duża szansa, że ostatecznie i tak zwrócą się do nas po pomoc. Mogą też nigdy nie skorzystać z płatnych usług, ale wówczas nie należą do grona naszych potencjalnych klientów. Blog tworzymy z myślą o osobach potencjalnie zainteresowanych zakupem usługi, dlatego powinien stanowić wartość dodaną. Warto się zastanowić, czego klient może chcieć jeszcze się dowiedzieć, co jeszcze mu się przyda, jakich informacji potrzebuje, aby efektywnie skorzystać z naszych usług.

Korzyści:

budowanie wizerunku eksperta, dostarczanie wartościowej wiedzy, edukowanie i uświadamianie potencjalnego klienta co do korzyści płynących z usługi.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum