Media społecznościowe w sprzedaży B2B

ECOM_6_19.jpg
  • W jaki sposób budować swoją obecność w mediach społecznościowych na rynku B2B?
  • Jak wybrać portal społecznościowy odpowiedni w naszej branży?
  • Jak przygotowywać treści i materiały, aby były ciekawe i wiarygodne dla odbiorcy?

Pojawienie się mediów społecznościowych dla marketerów oznaczało rewolucję. Nagle zyskali oni nowoczesny, bardzo dynamicznie rozwijający się kanał komunikacji z grupą docelową. Celowo użyłem słów „grupa docelowa”, a nie klient, ponieważ przy klasycznym wykorzystaniu mediów społecznościowych w komunikacji B2C marka komunikuje się co najwyżej z mniej więcej określoną grupą docelową. I dopóki mamy do czynienia z produktem masowym na rynek konsumencki, taka komunikacja spełnia (często doskonale) swoje zadanie. W przypadku rynku B2B jest z tym różnie.

Kilka lat temu rosnące jak grzyby po deszczu profile firm B2B operujących w różnych branżach i sektorach rynku wręcz zalały media społecznościowe. Do tego powszechną praktyką było zlecenie prowadzenia profilu komuś z działu marketingu – najczęściej młodszym specjalistom, bo to przecież w sumie taka „zabawa” – albo agencjom zewnętrznym. Ale mimo coraz większych środków i rosnącej liczby fanów czy followersów działania te nie przynosiły żadnych rezultatów. W żaden sposób nie przekładały się na postrzeganie firmy, leady czy liczbę odwiedzin na stronie WWW, o sprzedaży już nie wspominając. To sprawiło, że do dziś pokutuje przeświadczenie, że media społecznościowe na rynku B2B nie działają, a jeśli już gdziekolwiek warto zaistnieć, bo tak robi konkurencja, to co najwyżej na LinkedIn. Media społecznościowe to obecnie jeden z najbardziej niedocenianych kanałów komunikacji i sprzedaży w większości firm działających w obszarze B2B.

Mówiąc o mediach społecznościowych, trzeba pamiętać, że to nie tylko przychodzący od razu na myśl Facebook czy biznesowy LinkedIn. To również YouTube, Twitter, Google+, Instagram, Pinterest, Tumblr czy Snapchat. Wszystkie one mają jeden cel – budowanie społeczności wokół jakiegoś tematu.

Wybór portalu odpowiedniego dla naszej firmy

Zastanawiając się nad obecnością w social media, zacznijmy od pytania, jaki rodzaj treści mógłby zainteresować naszych klientów. Czy będą to szybkie informacje tu i teraz (branże, w których zmiany zachodzą z dnia na dzień lub nawet z godziny na godzinę, jak np. finansowa), czy raczej krótkie filmy video odpowiadające na konkretne pytania albo artykuły wskazujące określone rozwiązania. Dzięki analizie potrzeb klientów oraz naszych możliwości tworzenia kontentu w wybranej formie otrzymamy odpowiedź, które medium powinniśmy uznać za priorytetowe, a które traktować jako wspierające i generujące ruch w głównym medium.

Przykład

Działając w branży technicznej, można tworzyć mnóstwo ciekawego kontentu w postaci krótkich filmów i wypowiedzi ekspertów/praktyków. Wówczas naszym wiodącym medium społecznościowym będzie YouTube. Pozostałe media – jak LinkedIn, Facebook czy Twitter – wykorzystujemy natomiast jako narzędzia do kierowania ruchu na YouTube.

Trzymaj się obranej drogi

Obecnie większość firm działających na rynku B2B, jeśli już decyduje się na jakiekolwiek działania w mediach społecznościowych, wybiera LinkedIn jako to najbardziej biznesowe. Profil najczęściej prowadzony jest przez pracownika działu marketingu i w większości przypadków wcześniej czy później staje się newsletterem dla pracowników firmy – możemy się z niego dowiedzieć o sukcesach sprzedażowych pracowników, kolejnych wewnątrzkorporacyjnych zawodach i udziale w nich polskiego teamu, czy przeczytać, że prezes firmy powitał nowego członka „firmowej” rodziny itd., itp. Treści wartościowe dla klienta albo schodzą na dalszy plan, albo w ogóle zostają pominięte. Z punktu widzenia klientów odwiedzanie takiego profilu i zapoznawanie się z udostępnianymi na nim treściami traci sens.

Rys. 1. Profil firmy Hilti na Facebooku

Źródło: https://www.facebook.com/HiltiPL/.

Jak więc skutecznie zarządzać profilem firmy w social mediach? Przede wszystkim trzeba określić, co chcemy osiągnąć swoimi działaniami. Musimy podejść do tego jak do każdego innego kanału marketingowego – budując ogólną strategię marketingową, należy uwzględnić w niej również media społecznościowe. Wyznaczyć cele, jakie chcemy zrealizować przez aktywność na portalach społecznościowych, np.: budowanie pozycji firmy jako eksperta w branży, budowanie społeczności specjalistów wokół marki, prezentacja najnowszych rozwiązań technologicznych czy budowanie pozytywnego PR wśród osób z branży szukających pracy (w tym ostatnim przypadku działania polegające przede wszystkim na pokazywaniu życia firmy mogą odnieść pozytywny skutek).

Content is king…

Niezależnie od strategii i wybranych portali profil będzie dobrze funkcjonował wyłącznie wtedy, gdy będziemy udostępniać wartościowy merytorycznie kontent podany w interesujący sposób. Różnica w poziomie merytorycznym kontentu to podstawowa cecha odróżniająca dobrze prowadzoną komunikację B2B od B2C.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum