Badanie rentowności klientów jest istotnym zagadnieniem w przedsiębiorstwach, w szczególności w sytuacji, w której danemu klientowi oferowane są preferencyjne ceny. Może się zdarzyć wówczas, że choć pozornie marża uzyskiwana we współpracy z danym klientem pozostaje na akceptowalnym poziomie, to po uwzględnieniu wszystkich kosztów związanych z obsługą danego klienta okaże się, że jest to klient nierentowny dla przedsiębiorstwa.

Systematycznie prowadzona analiza rentowności klientów pozwala na eliminowanie klientów nierentownych, a co za tym idzie, zwiększenie ogólnej efektywności sprzedaży w przedsiębiorstwie. Dokładna analiza rentowności danego klienta, bądź grupy klientów, jest też niezwykle istotna w przypadku ustalania pozacenowych warunków sprzedaży, czy planowania zakresu dodatkowej obsługi dla poszczególnych segmentów klientów. W niniejszym artykule wskazane zostaną koszty, które należy przeanalizować, badając rentowność klientów, ze szczególnym uwzględnieniem kanału sprzedaży.

Kanał pozyskania klienta

Omawiając analizę rentowności klienta ze względu na kanał jego pozyskania należy dla porządku wyjaśnić pojęcie kanału pozyskania klienta, a także wskazać, jakie w ogóle elementy powinny znaleźć się w analizie rentowności klienta. Kanał pozyskania klienta może być rozumiany dwojako – jako kanał komunikacji marketingowej, w efekcie której klient poznał markę, a niekiedy nawiązał pierwszą interakcję z danym przedsiębiorstwem, bądź jako kanał sprzedaży – czyli kanał, bądź kanały, w których rozpoczęty i zakończony został proces sprzedażowy. Na potrzeby niniejszego artykułu oraz dla ułatwienia rozważań, jako kanał pozyskania klienta przyjęty został kanał, w którym był rozpoczęty i sfinalizowany proces sprzedaży. Przypisanie kanałów komunikacji marketingowej do danego klienta jest bowiem często trudne, a czasami wręcz niewykonalne – nie sposób stwierdzić, bez szczegółowych, wyczerpujących badań marketingowych, czy dany klient poznał markę w efekcie na przykład reklamy radiowej i telewizyjnej, a także jaka część wydatków na tę reklamę powinna obciążyć danego klienta.

Ważne! W analizie rentowności klientów jako kanał pozyskania klienta najczęściej traktowany jest kanał sprzedaży.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Controlling i Rachunkowość Zarządcza nr 7-8/2020

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 16/2020

Webinary ‑ kluczowe w e‑sprzedaży

ECOM_16_67.jpg
  • Jak zdobyć odbiorców, którzy wezmą udział w webinarium?
  • Jak zaplanować promocję webinarium?
  • Z jakich narzędzi skorzystać w zależności od potrzeb?
Czytaj więcej

Dwie strony płynności finansowej. Faktoring sprzedażowy i zakupowy

ECOM_16_17.jpg

Nawet z perspektywy laika, szeroko pojęty e-biznes dzisiaj wygląda zupełnie inaczej, niż przed wybuchem pandemii koronawirusa. Z wymuszonym okolicznościami przeniesieniem działalności handlowej i usługowej do kanału online wiążą się zakłócenia w łańcuchach dostaw oraz zmiany w zakresie podaży i dystrybucji. Nie są to bynajmniej chwilowe, przemijające trendy w gospodarce.

Czytaj więcej

KREDYT KUPIECKI ‑ ciekawe finansowanie czy biznesowy risky fun?

ECOM_16_13.jpg
  • Czym jest kredyt handlowy?
  • Warto skorzystać, czy może jednak nie?
  • Dlaczego to ważna część zdrowej, rynkowej gry?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama