• Jakie są najważniejsze wskaźniki do prognozowania sprzedaży w sklepie e-commerce?
  • Dlaczego – prognozując sprzedaż – warto przygotować kilka symulacji?
  • Czym jest run rate?

Prognoza sprzedaży jest tylko formą przewidywania przyszłości, ale mimo to jest istotnym elementem każdego biznesplanu. Niezależnie od tego, czy prowadzimy dużą czy małą firmę, w oparciu o nią możemy przygotować budżet, jak również oszacować koszty i przewidywany zysk. Oczywiście estymacja może być mniej lub bardziej trafna. Jaką zatem zastosować metodologię prognozowania, aby było ono jak najbardziej precyzyjne?

Wiele firm, dla których prowadzę projekty doradcze ma problem z estymowaniem sprzedaży. Nawet jeśli właściciel firmy widzi i rozumie tę potrzebę, nierzadko ma problem z otrzymaniem wiarygodnej prognozy sprzedaży od swoich handlowców, a gdy już ją nawet uzyska, bywa niedowożona, co może wpędzić firmę w kłopoty, na przykład związane z brakiem lub nadmiarem zapasów magazynowych. Często wynika to na przykład z myślenia „życzeniowego” opartego na dość ogólnych założeniach osób przygotowujących prognozy.

Czy to brzmi znajomo?


Częste sposoby na „prognozowanie” i „analizowanie” wyników sprzedaży

— W ubiegłym miesiącu zrobiliśmy obrót X, to w tym miesiącu też tyle zrobimy.

— Tyle mam w budżecie i tyle szef chce usłyszeć, to tyle podam jako prognozę, jakoś się to zrobi.

Podczas wyjaśnień dotyczących niezrealizowanych planów słyszymy następnie takie ogólniki, jak:

— Rynek się zmienia, jest nieprzewidywalny – ciężko oszacować, ile sprzedamy.

— Wymagania klientów cały czas rosną, klienci coraz częściej zmieniają zdanie dotyczące zamówień, dlatego trudno było oszacować, ile sprzedamy.

— Na gorsze wyniki ewidentnie miała wpływ sytuacja pogodowa.


Co można zatem zrobić, aby szacunki dotyczące sprzedaży były nie tylko bardziej precyzyjne, ale miały większe szanse na realizację?

Prognoza to statystyka

Często powtarzam, że sprzedaż jest matematyką. Z kolei prognoza sprzedaży jest statystyką, która nieodzownie wiąże się z matematyką. Odpowiednio przygotowane wyliczenia oparte m.in. na statystyce pomogą odpowiedzieć na pytanie, jaką sprzedaż mamy szansę zrealizować w przyszłości. Dobrze przygotowana estymacja może nam podpowiedzieć, jaki będzie popyt na dany produkt, uwzględniając różnice sezonowe, a nawet wpływ pogody i świąt – zarówno tych stałych, jak i ruchomych.

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 16/2020

Klient nie/rentowny. Jak badać rentowność klientów według kanałów sprzedaży?

CiRZ_250_29.jpg

Badanie rentowności klientów jest istotnym zagadnieniem w przedsiębiorstwach, w szczególności w sytuacji, w której danemu klientowi oferowane są preferencyjne ceny. Może się zdarzyć wówczas, że choć pozornie marża uzyskiwana we współpracy z danym klientem pozostaje na akceptowalnym poziomie, to po uwzględnieniu wszystkich kosztów związanych z obsługą danego klienta okaże się, że jest to klient nierentowny dla przedsiębiorstwa.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 16/2020

Webinary ‑ kluczowe w e‑sprzedaży

ECOM_16_67.jpg
  • Jak zdobyć odbiorców, którzy wezmą udział w webinarium?
  • Jak zaplanować promocję webinarium?
  • Z jakich narzędzi skorzystać w zależności od potrzeb?
Czytaj więcej

Dwie strony płynności finansowej. Faktoring sprzedażowy i zakupowy

ECOM_16_17.jpg

Nawet z perspektywy laika, szeroko pojęty e-biznes dzisiaj wygląda zupełnie inaczej, niż przed wybuchem pandemii koronawirusa. Z wymuszonym okolicznościami przeniesieniem działalności handlowej i usługowej do kanału online wiążą się zakłócenia w łańcuchach dostaw oraz zmiany w zakresie podaży i dystrybucji. Nie są to bynajmniej chwilowe, przemijające trendy w gospodarce.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama