Pierwsze kroki w e‑commerce

ECOM_9_3.jpg
nr 9/2018

Materiał powstał przy współpracy z partnerem:

logo_semahead.jpg
  • Od czego zacząć wdrażanie e-commerce w firmie?
  • Jak się przygotować do tego procesu?
  • Na co zwrócić uwagę podczas wdrażania w firmie nowego kanału sprzedaży?

Coraz częściej się mówi, że nie istnieje świat offline i online – jest jedna rzeczywistość, której digital jest nieodłączną częścią. Stwarza on nowe możliwości dla zarządzających lukratywnymi biznesami. Kiedy dynamika wzrostu przy udziale „tradycyjnej” strategii offline staje się niewystarczająca, pojawia się pokusa uruchomienia działań w internecie, który wydaje się najprostszą drogą do sukcesu. Tymczasem sprowadzenie uruchomienia sklepu internetowego jedynie do wyboru platformy e-commerce i skutecznej promocji jest nieuchronną drogą do porażki. Jaka jest zatem droga do sukcesu? To strategia oparta na właściwych ludziach, wiedzy, infrastrukturze i procesach.

Chcąc stanąć w szranki z konkurencją, nie wystarczy już skupiać się na obecności w offlinie – przy obecnym wzroście dostępności i użytkowania internetu w celach sprzedażowych niezbędna jest równoległa obecność w digitalu tak, aby trafiać na klienta na każdym etapie customer journey. Nieobecność online tożsama jest ze stratą okazji sprzedażowej. Tę szansę zdają się dostrzegać niemalże wszyscy. Zgodnie z danymi opublikowanymi przez Forrester Research56% firm jest w trakcie transformacji digitalowej, a 21% uważa transformację za zakończoną. Przy czym druga grupa nie ma świadomości, że jest to nieustający proces, a nie jednorazowe wykonanie zadania. Jeśli chodzi o rynek polski, zgodnie z danymi opublikowanymi w sprawozdaniu z postępów Europy w zakresie cyfryzacji za 2017 r. (EDPR)2 jest jeszcze dużo do zrobienia – tylko 10% polskich MŚP prowadzi sprzedaż internetową (przy średniej wartości tego wskaźnika dla UE na poziomie 17%), z czego na eksport decyduje się jedynie 3,8%. Sprzedaż internetowa stanowi jedynie 6,6% całości obrotów MŚP (rys. 1).

Rys. 1. Integracja technologii cyfrowej w Polsce – cyfryzacja przedsiębiorstw i handel elektroniczny

Źródło: Sprawozdanie z postępów Europy w zakresie cyfryzacji za 2017 r. (EDPR), profil krajowy Polski, <https://ec.europa.eu/digital-single-market/en/scoreboard/poland>.

Jednym z elementów transformacji, w którym tkwi największy potencjał biznesowy, jest proces wdrożenia sprzedaży internetowej w organizacji. Wymaga on pełnego zrozumienia co do jego złożoności i wpływu, jaki będzie miał na dotychczasowe funkcjonowanie firmy. Chcąc stworzyć dobrze prosperujące przedsiębiorstwo, w pełni wykorzystujące możliwości sprzedaży online, konieczne jest wdrożenie nowego ekosytemu wewnątrz organizacji – ekosystemu, który uwzględnia współpracę między działami marketingu, sprzedaży, obsługi klienta i produktowym.

Digitalowe przywództwo – kto ma wdrożyć e-commerce w organizacji?

Do przeprowadzenia zmian konieczny jest charyzmatyczny lider obsadzony, w zależności od specyfiki firmy, na stanowisku Chief Digital Officera czy E-commerce Directora – osoba, która stworzy spójną wizję kierunku, w którym zmierza organizacja, opracuje sposób oraz plan realizacji celów w oparciu o zaproponowaną przez siebie strategię. Dobrą praktyką jest, aby osoba będąca motorem zmian osadzona była w zarządzie. Jednym z jej kluczowych zadań będzie taki wpływ na wszystkich uczestników procesu zmiany, aby każdy pracownik – od kadry kierowniczej po osoby na stanowiskach specjalistycznych – miał przekonanie o słuszności nowego kierunku rozwoju i wiedzę o jego celu. Rolą lidera jest również zrekrutowanie odpowiedniego zespołu, opracowanie procesów, wdrażanie zmian wraz z ciągłym monitoringiem efektów i korektą działań.

Rys. 2. Otoczenie wewnętrzne po wdrożeniu e-commerce w firmie

Źródło: opracowanie własne autora

Wdrożenie e-commerce – otoczenie wewnętrzne

Przy rozbudowie kanału sprzedaży o sprzedaż internetową pojawiają się cztery główne wątki:

  • konieczność rozbudowy zespołu lub zatrudnienia osób odpowiedzialnych za IT,
  • uruchomienie płynnego systemu magazynowego, umożliwiającego sprawne, bieżące zatowarowanie i jak najszybsze wysłanie zamówionych produktów,
  • konieczność przeznaczenia znacznych budżetów na promocję i sprzedaż,
  • ryzyko kanibalizowania sprzedaży offline (finansowe, oparte o ryzyko niższej marżowości sprzedaży internetowej oraz personalne, wynikające z obawy handlowców stacjonarnych).

Proces wdrożenia e-commerce

Pierwszym etapem, zaraz po podjęciu decyzji o chęci rozpoczęcia działań w internecie, jest wybór produktów dystrybuowanych tym kanałem. Należy tu wziąć pod uwagę:

  • rodzaj produktu (możliwość sprzedaży wysyłkowej),
  • dostępność produktu (produkcja vs zaopatrzenie u dostawcy zewnętrznego),
  • szacowanie wartości produktu, z uwzględnieniem wielkości rynku i potencjału sprzedażowego na podstawie bieżącego zainteresowania grupą podobnych produktów, np. przy użyciu narzędzia Google Trends (rys. 3), Google Keyword Planner czy obserwacji mediów społecznościowych (profile, hashtagi na Instagramie, Pinterest, Facebook).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Plan wdrożenia e‑commerce

ECOM_9_8.jpg
  • Jak przygotować się do wdrożenia systemu e-commerce w firmie?
  • Jak zaplanować działania, aby cały projekt przebiegł sprawnie?
  • Ile czasu przewidzieć w harmonogramie na realizację poszczególnych etapów?
Czytaj więcej

Połączyć online z offline

ECOM_9_13.jpg
  • Jakie wyzwania stoją przed firmą podczas łączenia wielu kanałów sprzedaży?
  • Jak integrować procesy online i offline, aby klient miał spójne doświadczenia, niezależnie od kanału, w którym dokonuje zakupu?
  • W jaki sposób radzić sobie ze zjawiskiem ROPO i odwróconego ROPO, wykorzystując je do zwiększenia sprzedaży?
Czytaj więcej

E‑commerce w strukturze firmy

ECOM_9_18.jpg
  • W jaki sposób zbudować i zintegrować dział e-commerce w strukturach firmy?
  • Jak zadbać o synergię organizacji?
  • Jakie kroki należy podjąć, aby klient był traktowany jako klient marki, a nie kanału sprzedaży?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama