Lead leadowi nierówny

ECOM_05_37.jpg
  • Na co zwrócić uwagę w procesie pozyskiwania leadów?
  • Jak opracować skuteczny system lead scoringu?
  • Jakie działania wpływają negatywnie na efektywność pozyskiwania wartościowych leadów?

Lead generation to nic innego jak pozyskiwanie potencjalnych klientów. Jednak samo zdobycie leada to dopiero połowa sukcesu – naszym celem głównym jest przecież sprzedaż, a nie samo pozyskanie potencjału sprzedażowego.

Dla jednych wartościowymi leadami są kompletne dane o kliencie – imię i nazwisko, telefon, adres e-mail, informacje, kim jest i gdzie pracuje, oznaczone zainteresowania, opisane reakcje na naszą komunikację itd., innym wystarczy rekord w bazie mailingowej. Zanim rozpoczniemy proces pozyskiwania leadów, zastanówmy się, czym lead jest dla nas i jakich danych o kliencie faktycznie potrzebujemy, aby rozpocząć względem niego działania marketingowe, a następnie sprzedażowe.

Pozyskiwanie wartościowych leadów staje się coraz większym wyzwaniem. Stajemy się społeczeństwem cyfrowym, zwiększa się świadomość klientów w zakresie ochrony danych osobowych, coraz mniej chętnie je udostępniają. Mimo to cały czas chcą otrzymywać wartościowe treści – informacja dobra, rzetelna, podana w ciekawej i przystępnej formie nadal jest w cenie i możemy na tym oprzeć swoją strategię pozyskiwania leadów. Trochę zakurzone hasło „content is king” sprzed ponad 10 lat znowu zaczyna błyszczeć.

Lead scoring – krytyczny moment całego procesu pozyskiwania leadów

Lead scoring to kluczowy etap pozyskiwania wartościowych leadów. Jest to ocena poszczególnych leadów pod kątem potencjału zakupowego kryjących się za nimi klientów. Dzięki scoringowi można poselekcjonować leady od najbardziej rokujących po te z najmniejszym potencjałem. To, czy system oceny będzie prosty czy skomplikowany, zależy tylko od nas, naszych celów i oferty. Sprawdza się tutaj zasada, że im więcej pracy włożymy w pozyskanie i ocenę leadów, tym więcej z nich uzyskamy. Im prostszy będzie system scoringu, tym słabsze rezultaty będzie on dawał.

Oceniany czynnik

Parametr

Znaczenie

Ocena

Wielkość firmy

duża

akceptowalne

0 pkt

średnia

kluczowe

+5 pkt

mała

negatywne

-5 pkt

Poziom wiedzy

ekspert

kluczowe

+30 pkt

specjalista

akceptowalne

+10 pkt

młodszy specjalista

negatywne

-20 pkt

Motywacja do zakupów

strach przed błędami

kluczowe

+5 pkt

spokój w pracy

akceptowalne

+2 pkt

rozwój osobisty

akceptowalne

+2 pkt

Decyzyjność

decyduje samodzielnie

kluczowe

+20 pkt

krótka ścieżka decyzyjna

akceptowalne

+10 pkt

długa ścieżka decyzyjna

akceptowalne

-5 pkt

Stanowisko

dyrektor

akceptowalne

+5 pkt

kierownik

kluczowe

+15 pkt

specjalista

negatywne

-10 pkt

Reakcja na webinaria

brak zapisu

negatywne

-30 pkt

zapis, ale brak udziału

negatywne

-20 pkt

udział

akceptowalne

+10 pkt

udział + zadanie pytania

kluczowe

+20 pkt

udział + pobranie ebooka

kluczowe

+20 pkt

udział + zadanie pytania + pobranie ebooka

kluczowe

+35 pkt

Nie ma jednego wzoru oceny potencjalnych klientów. Na początek trzeba zdecydować, ile są dla nas warte poszczególne cechy, atrybuty czy zachowania potencjalnych klienta. Sposób kwalifikacji leadów zależy od grupy docelowej, tego, jak do niej docieramy, w jakiej branży działamy, czy kierujemy swoją ofertę do sektora B2B czy B2C, jakimi kanałami poza e-commerce docieramy do klientów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum